Dans un secteur de plus en plus concurrentiel, prospecter en tant qu’organisme de formation est devenu un enjeu majeur pour continuer à remplir vos sessions et attirer les bons apprenants — en B2B comme en BtoC.
Mais entre les appels restés sans réponse, les relances ignorées et les mails jamais ouverts, la prospection peut vite devenir décourageante.
Chez Lead Camp, on accompagne régulièrement des structures de formation dans leur développement commercial. Et voici ce qu’on a appris : une bonne prospection, ça se structure. Et surtout, ça se personnalise.
Voici 7 conseils concrets pour prospecter efficacement en tant qu’organisme de formation.
1. Ciblez les bons interlocuteurs, pas tout le monde
Envoyer le même message à une base fournie via un salon ou un annuaire ne fonctionne plus. Ce qui compte, c’est de parler à la bonne personne.
Posez-vous les bonnes questions :
- À qui s’adresse votre formation ?
- Qui décide du plan de développement des compétences ?
- Qui gère les budgets formation ?
Souvent, ce sont les RH, les responsables formation, les managers ou les dirigeants eux-mêmes dans les petites structures.
👉 À lire aussi : Comment définir son ICP pour une prospection efficace
2. Valorisez votre impact, pas votre programme
Votre prospect ne cherche pas une formation.
Il cherche à résoudre un problème métier : montée en compétence, recrutement, rétention, QVCT, conformité, etc.
Plutôt que de dérouler votre contenu pédagogique, montrez ce que vos anciens stagiaires ont pu mettre en place concrètement après leur passage.
Un bon message de prospection, c’est un message qui parle résultats.
3. Montrez que vous connaissez leurs enjeux
Un organisme qui s’adresse à tout le monde ne parle vraiment à personne.
Adaptez votre discours selon le secteur, la taille d’entreprise, le contexte RH :
- Une PME industrielle ne vit pas la formation comme une startup tech
- Un dirigeant n’aura pas les mêmes attentes qu’un responsable RH
Mettez en avant les cas clients, les retours d’expérience et les situations proches de celles de votre prospect.
4. Utilisez le bon canal, au bon moment
Vous pouvez avoir le bon message, mais s’il arrive au mauvais endroit ou au mauvais moment, il ne servira à rien.
Testez différents canaux :
- Email professionnel
- LinkedIn (surtout en B2B)
- Relance téléphonique
- Invitation à un webinaire ou à une session découverte
Et variez les horaires d’envoi. Comme on l’a vu dans cet article sur le meilleur moment pour envoyer des mails de prospection, un bon timing fait souvent toute la différence.
5. Intégrez des témoignages concrets
Rien ne parle mieux qu’un autre client satisfait.
Un court extrait de témoignage, une citation d’un DRH, un lien vers une étude de cas : ce sont des éléments qui renforcent la crédibilité de votre message.
Ils rassurent, prouvent, illustrent.
Et permettent au prospect de se projeter dans une collaboration.
6. Soignez vos relances
C’est souvent à la relance que la réponse arrive.
Mais encore faut-il qu’elle soit bien formulée.
Restez humain, pertinent et mesuré :
- Rebondissez sur votre précédent message
- Ajoutez un élément de contexte (ex : retour d’un événement, nouvelle session prévue, place restante…)
- Proposez une discussion simple, sans engagement
Relancer, ce n’est pas forcer. C’est rappeler sa présence de manière respectueuse.
7. Nurturez vos prospects sur le long terme
Si un prospect ne répond pas tout de suite, ce n’est pas perdu.
Avec une stratégie de nurturing B2B, vous pouvez rester dans son radar jusqu’à ce que le bon moment arrive.
Newsletter, contenus utiles, ressources téléchargeables, témoignages…
L’idée, c’est de maintenir un lien, sans pression.
👉 À lire aussi : Pourquoi vos prospects valent de l’or, même sans réponse
En résumé
Pour bien prospecter en tant qu’organisme de formation, il ne suffit pas de présenter son catalogue.
Il faut :
- Comprendre les besoins de vos cibles
- Adapter vos messages et vos canaux
- Travailler le lien dans la durée
- Montrer des résultats, pas des modules
Chez Lead Camp, on aide chaque semaine des organismes à structurer leur prospection pour attirer des entreprises vraiment intéressées.
Parce que la vraie pédagogie commence… dès le premier message.
