La prospection multicanale B2B est aujourd’hui indispensable pour construire un tunnel de vente prévisible. L’email seul atteint ses limites : boîtes saturées, messages ignorés, attention réduite. En combinant email + LinkedIn, vous augmentez vos chances d’être vu… et surtout lu. C’est cette complémentarité qui transforme vos actions commerciales en un système plus robuste.
Pourquoi l’email seul atteint ses limites
La concurrence est massive. Vos prospects reçoivent chaque jour des sollicitations similaires. Résultat : même un bon message peut passer inaperçu.
Ensuite, la confiance se construit plus lentement qu’avant. Les acheteurs veulent vous identifier avant de vous répondre.
Enfin, relancer uniquement par email peut devenir intrusif. À l’inverse, une prospection multicanale B2B permet de rester présent sans agacer — en diversifiant intelligemment les points de contact.
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La force du duo Email + LinkedIn pour votre prospection multicanale B2B
En combinant les deux canaux, vous obtenez immédiatement :
- Une meilleure mémorisation : vous apparaissez dans deux environnements.
- Une crédibilité renforcée : votre profil LinkedIn sert de preuve sociale.
- Plus de liberté : votre prospect choisit le canal où il préfère répondre.
Vous ne forcez rien : vous facilitez simplement l’entrée en conversation.
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Une cadence simple sur 15 jours
Voici une séquence de prospection multicanale B2B qui fonctionne pour la majorité des équipes :
- Jour 1 — Email 1 : Un message court, centré sur un problème réel.
- Jour 3 — LinkedIn : Visite de profil + invitation personnalisée.
- Jour 6 — Email 2 : Une relance apportant une information utile.
- Jour 10 — LinkedIn : Un message direct avec une question simple.
- Jour 15 — Email de clôture : Un message poli pour clôturer l’échange.
Cette cadence crée une présence régulière sans donner l’impression d’insister.
Écrire pour LinkedIn : aller au plus simple
Sur LinkedIn, vos messages doivent être :
- courts
- sans jargon
- basés sur une seule idée
- orientés question plutôt que pitch
Exemple :
« Bonjour [Prénom], je vois que vous développez l’activité de [Entreprise]. Est-ce que la régularité de votre flux d’opportunités est un sujet pour vous ? »
L’objectif n’est pas d’obtenir un rendez-vous immédiat, mais d’évaluer l’intérêt.
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Respecter le RGPD dans votre prospection multicanale B2B
Pour être conforme :
- contactez uniquement des professionnels concernés par votre offre,
- proposez systématiquement un lien de désinscription,
- évitez les outils d’automatisation massive,
- privilégiez la qualité des données plutôt que le volume.
Lien externe recommandé :
CNIL – Prospection électronique B2B
FAQ — Réussir sa prospection multicanale B2B
Quel canal privilégier au départ ?
L’email reste le meilleur point de départ pour poser le contexte.
Combien de relances prévoir ?
Entre 8 et 10 points de contact. Au-delà, le rendement s’effondre.
Est-ce chronophage ?
Non, dès lors que vos modèles sont prêts — moins de 30 minutes par jour.
Conclusion : stabilisez votre tunnel de vente
Un tunnel de vente régulier ne dépend pas de la chance. Il dépend de votre capacité à être présent sur plusieurs canaux, sans agressivité, avec un rythme maîtrisé.
En adoptant une prospection multicanale B2B, vous sécurisez votre acquisition tout en humanisant la relation commerciale.
