Prospecter, c’est bien.
Mais prospecter les bonnes personnes, c’est 10 fois mieux.
Quand on se lance dans une campagne commerciale, l’un des plus gros freins et/ou erreurs, c’est de ne pas savoir à qui parler. Qui est réellement décisionnaire ? Qui peut dire “oui” à votre offre ? Qui est simplement un relais, et qui peut faire avancer le dossier ?
Trop souvent, nos clients foncent tête baissée en voulant systématiquement écrire au dirigeant… Sauf que oui, le décideur signe, mais est-ce vraiment lui qui a besoin de votre solution/produit ?
C’est une question que nos chargés de projet marketing se posent à chaque nouvelle campagne chez Lead Camp. Voici 5 conseils pour cibler les bons décideurs… sans tourner en rond.
1. Commencez par comprendre la structure de vos clients
Avant même d’ouvrir LinkedIn, prenez le temps de cartographier vos clients actuels :
- Qui a validé le devis ?
- Qui a été impliqué dans les échanges ?
- Qui a été utilisateur de votre service ou votre produit ?
En général, on découvre qu’il n’y a pas UN décideur… mais plusieurs niveaux d’influence. Et que certains rôles sont clés, même s’ils n’ont pas le titre de “directeur”.
2. Oubliez le fantasme du PDG
Non, ce n’est pas le PDG de L’Oréal qui va lire votre email ou vous répondre sur LinkedIn.
Dans 80 % des cas, les décisions opérationnelles sont prises plus bas dans la hiérarchie : responsable de service, directeur de pôle, manager d’équipe…
Chez Lead Camp, on se crée des listes de tous les postes à viser, autant vous dire qu’elles sont loooooongues !
💡 Posez-vous la bonne question : qui a un problème auquel je peux répondre ?
Parfois, c’est le directeur marketing. Parfois, c’est le responsable RH. Et parfois… c’est l’assistant·e qui centralise les demandes. Cibler un peu plus “bas” n’est pas une faiblesse, c’est souvent plus efficace.
3. Utilisez LinkedIn Sales Navigator (ou faites sans, mais intelligemment)
Sales Navigator est un excellent outil pour filtrer les contacts par fonction, niveau hiérarchique, secteur d’activité… mais si vous n’y avez pas accès, pas de panique.
👉 Une recherche avancée sur LinkedIn classique peut suffire, si vous savez ce que vous cherchez :
- intitulé de poste précis
- zone géographique
- entreprise cible
- interactions récentes (publications, commentaires…)
Le tout, c’est d’avoir une méthode.
4. Pensez “multi-contact” dans vos campagnes
Un bon ciblage ne se résume pas à UNE personne par entreprise.
Quand on veut vraiment rentrer chez un prospect, il faut souvent s’adresser à plusieurs contacts :
- Le prescripteur (celui qui utilise ou subit le problème)
- Le décisionnaire (celui qui peut dire oui)
- Le sponsor (celui qui pousse le projet en interne)
Une campagne efficace, c’est souvent une campagne qui multiplie les points d’entrée intelligemment.
5. Utilisez votre base de données comme un levier
Chez Lead Camp, nous utilisons notre propre base de données, acquise au fil des années. Elle regroupe des milliers de contacts qualifiés, organisés par fonction, secteur, niveau hiérarchique…
C’est notre mine d’or pour gagner en efficacité, en pertinence… et éviter de partir de zéro à chaque campagne.
6. Mettez-vous dans la peau du décideur
Ce dernier point est clé : mettez-vous à la place du décideur que vous ciblez.
💭 Que voit-il dans sa boîte mail chaque jour ?
💭 Quels sujets l’intéressent vraiment ?
💭 À quoi dit-il “oui” ou “non” au quotidien ?
Plus votre message sera pertinent, contextualisé et empathique… plus vos chances de réponse augmenteront.
En résumé
Cibler les bons décideurs, ce n’est pas qu’une affaire d’outils ou de job titles.
C’est surtout une affaire d’intelligence commerciale, de bon sens et d’empathie.
Et si vous voulez qu’on le fasse pour vous (ou avec vous), on peut en parler.
Chez Lead Camp, on aide nos clients à identifier, contacter et convaincre les bons interlocuteurs — sans spammer, sans brûler de cartouches. Nos chargés de projet marketing connaissent bien leurs clients et suivent les tendances de la prospection automatisée, ils vous aideront à définir votre stratégie de marketing digital
📩 Un exemple ? Une stratégie test ? On vous montre tout.