Avec plus de 4 milliards d’internautes à travers le monde en 2018 (soit plus de 50 % de la population mondiale, en hausse de 7 % par rapport à l’année précédente), le business en ligne a, plus que jamais, de beaux jours devant lui. Le marketing digital doit faire face à 2 enjeux principaux : d’abord, attirer de l’audience et des prospects, et ensuite, les convertir.
Pour capter une partie des milliards d’internautes à travers le monde, plusieurs techniques existent, notamment l’inbound marketing, le content marketing, le référencement naturel (SEO), le référencement payant (SEA)… Mais l’étape ultime de toute stratégie marketing reste toujours l’optimisation du taux de conversion.
Et s’il existait une manière efficace et entièrement automatisée de décupler votre conversion, et de transformer des prospects « froids » en clients fidèles et qualifiés ? C’est ce que vous permet de réaliser le tunnel de vente.
Qu’est-ce qu’un tunnel de vente ?
En vérité, lorsque l’on parle de « tunnel de vente », il s’agit généralement d’une appellation impropre pour « entonnoir de vente », ou « funnel » en anglais. Il s’agit d’un processus de vente qui filtre progressivement votre audience, et guide les prospects les moins qualifiés vers l’achat de votre bien ou service. Ce processus permet de séparer le prospect au potentiel de devenir un client sérieux, de celui qui n’est que curieux, et ne passera pas à l’achat.
Le tunnel de vente comporte donc plusieurs étapes de « tris » : il s’adresse à une large audience dans les premières étapes, audience qui diminue au fur et à mesure du processus, jusqu’à ne concerner plus que les véritables clients, qui vont effectivement procéder à l’achat. D’où la notion d’entonnoir ou de funnel.
Le tunnel de vente comporte plusieurs avantages : d’une part, il peut être entièrement automatisé, en ne requérant qu’une création unique au départ, avant de faire son travail tout seul (ce qu’on appelle le marketing automation) ; d’autre part, il permet de fortement augmenter votre taux de conversion, notamment en ciblant votre audience, et en lui suggérant du contenu personnalisé et différencié (en fonction de l’étape au sein du tunnel où se trouve la cible).
Comment créer et utiliser un tunnel de vente en 7 étapes
Un tunnel de vente se crée en plusieurs étapes, et permet de réaliser différentes actions bien spécifiques.
1) Acquisition de trafic
Avant de songer à mettre en place un tunnel de vente, n’oubliez pas l’étape « 0 » du processus : disposer d’une audience prête à entrer dans le fameux tunnel ! Si votre processus ne rencontre pas de demande, il aura beau afficher un magnifique taux de conversion, vous ne parviendrez pas à faire décoller votre business pour autant. Pour cela, songez au content marketing (notamment sur les réseaux sociaux), ainsi qu’aux référencements naturel et payant.
2) Landing page
Également appelée « page de capture », il peut s’agir d’une page fixe, ou d’une pop-up, dont le but est de convaincre le visiteur d’entrer dans votre tunnel de vente. Pour cela, lui offrir un ou des contenus gratuits est un procédé souvent utilisé. Typiquement, une landing page peut proposer le téléchargement d’un e-book gratuit en échange de l’adresse mail du visiteur. Cette page doit disposer de certains atouts pour convertir au mieux : titre et visuel accrocheur, appel à l’action…
3) Page de vente
L’étape suivante de votre tunnel de vente est la page de vente. Celle-ci doit promettre une solution concrète aux problèmes des prospects, que vous aurez préalablement identifiés via votre content marketing, et/ou votre e-mailing. Plusieurs formes de pages de vente sont possibles, en fonction de votre activité, de vos produits ou services. Il existe néanmoins des caractéristiques récurrentes d’une page de vente réussie, notamment un titre accroche, une promesse puissante, et des appels à l’action.
4) Bon de commande
À ce stade, si le prospect a cliqué sur le bouton d’achat, il se voit dirigé vers le bon de commande. Vous pouvez optimiser cette étape pour décupler vos ventes : il s’agit en effet d’un excellent timing pour proposer des ventes croisées, en proposant par exemple des produits ou services complémentaires, avec de fortes promotions. En y ajoutant des éléments clés comme de la preuve sociale ou une sensation d’urgence, vous décuplez l’efficacité de votre bon de commande, donc de votre conversion.
5) Upsell et downsell
Une fois la commande passée, vous pouvez aller encore plus loin en proposant ce que l’on nomme de l’upsell ou du downsell : respectivement, des opportunités de rajouter à, ou transformer, la commande du client en une offre supérieure ou inférieure (car il vaut mieux une vente moins rentable que pas de vente du tout !). Proposer à ce stade des réductions sur les produits supérieurs, ou des tests gratuits en complément de la commande, sont d’excellents moyens de vendre plus, et de fidéliser le futur client.
6) Confirmation de commande
Une fois la commande achevée, votre client arrive dans la dernière phase de votre tunnel, qui est le récapitulatif de sa commande. C’est l’occasion de lui rappeler le contenu de ses achats, les délais avant qu’il ne reçoive ses produits ou services, de l’inviter à contacter le SAV en cas de questions ou problèmes…
7) Fidélisation de l’audience via un groupe privé
Enfin, vous pouvez encore apporter de la valeur à votre tunnel de vente et à vos offres en invitant votre public à participer à un groupe privé, réservé aux clients de vos divers biens et services (forum, groupe FB…). C’est un excellent moyen pour les fidéliser, développer votre communauté, réduire les insatisfactions, et générer de nouvelles ventes !
Le tunnel, une véritable machine à vendre
En somme, le tunnel de vente, ou funnel, est un atout incontournable en webmarketing. Il équivaut finalement à un parcours d’achat très précis et balisé, que vous pouvez entièrement confier au marketing automation, et qui vous permet donc de créer de la valeur sans y consacrer du temps.
Plusieurs outils très simples d’utilisation existent pour créer, configurer et utiliser des tunnels efficaces : citons par exemple ClickFunnels, Système.io, ou encore LearnyBox.