Si vous vous êtes déjà fait ghoster par un de vos prospects suite à un rdv commercial, c’est votre faute ! 👻
La relance fait partie du processus de vente. Sauf si votre modèle est le “one shot”.
Beaucoup de commerciaux ou de dirigeants abandonnent trop vite et perdent des deals.
Plus le temps de décision sera court et plus, vous allez gagner du temps et surtout ne plus faire de marketing de l’espoir.
“J’attends des signatures de devis, c’est sûr, demain ça tombe !”
Il n’y a rien de pire que de croire qu’on va décrocher un gros client et le moment où on pense le signer, il disparait, il vous ghost et ne répond plus.
Alors comment éviter de se faire ghoster ?
1️⃣ Bien préparer son entretien de vente, c’est-à-dire, savoir à qui vous allez parler et surtout s’assurer d’avoir tous les décisionnaires présents.
2️⃣ Faire un entretien de qualité avec une phase de découverte du client la plus complète possible.
Cela ne sert à rien d’essayer de vendre si finalement votre service ne va pas lui correspondre. Vous allez lui faire perdre du temps et vous allez en perdre.
3️⃣ S’assurer qu’on a répondu à toutes ses questions et objections. Il faut que pour lui tout soit bien clair dans son esprit sinon il ne pourra pas prendre de décision.
4️⃣ Avant de terminer l’entretien, il faut l’aider à se projeter vers une collaboration avec vous, comment cela va se passer pour passer à l’étape suivante, sous quel timing, avec qui….
5️⃣ Une fois l’entretien de vente terminé et qu’il a toutes les informations pour prendre sa décision, il ne faut pas partir ou terminer la conversation sans faire deux choses :
📍 La première, c’est lui demander ce qu’il en pense, s’il est intéressé ou pas. Certains n’osent pas dire non donc il faut poser la question pour être sûr qu’une collaboration entre vous est envisageable. Si ce n’est pas le cas, n’hésitez pas à lui demander pourquoi, cela vous permettra de pouvoir améliorer votre proposition dans le futur.
📍 La deuxième, s’il est intéressé, c’est de caler le deuxième rdv pour connaitre sa décision. Si vous avez fixé une date et une heure précise, il sait que vous allez l’appeler, il a donné son accord et il y aura moins de chance pour qu’il ne vous réponde pas. Il faut que vous gardiez le contrôle.