On parle souvent des messages, des séquences, des outils, de l’IA…
Mais en prospection B2B, un élément ruine les campagnes bien avant qu’un email ou qu’un message LinkedIn ne parte : le ciblage.
Chez Lead Camp, on analyse des centaines de campagnes chaque mois.
Et la majorité des échecs n’a rien à voir avec la rédaction, la technique ou l’automatisation.
Elles viennent d’un problème plus simple et plus profond : la mauvaise définition de ce que vous cherchez vraiment.
Un bon ciblage multiplie vos résultats.
Un ciblage flou les divise.
Et un ciblage erroné les détruit avant même que la campagne démarre.
Voici les erreurs de ciblage les plus fréquentes… et comment les éviter.
1. Croire que “plus large = plus de résultats”
C’est l’erreur numéro 1.
Beaucoup pensent qu’en élargissant la cible, ils multiplieront les opportunités.
En réalité, cela produit l’effet inverse :
• votre message devient trop général
• vos taux d’ouverture baissent
• vos prospects ne se sentent pas concernés
• vos relances sonnent à côté de la plaque
Un ciblage large, c’est comme parler dans une pièce pleine en espérant que quelqu’un se retourne.
Cela ne fonctionne pas.
Dans notre article sur Comment trouver et qualifier un prospect sur LinkedIn, nous expliquons pourquoi un ICP clair change tout.
👉 Le ciblage précis n’est pas une contrainte : c’est votre accélérateur.
2. Ne pas différencier ICP, persona et segments
Encore une confusion très courante.
• ICP = l’entreprise idéale
• Persona = le décideur idéal
• Segment = une micro-catégorie : secteur, taille, maturité, enjeu
Mélanger les trois crée des campagnes :
• mal orientées
• trop génériques
• ou totalement hors sujet
Résultat : vos messages arrivent chez les bonnes personnes… pour les mauvaises raisons.
Dans L’importance de créer vos personas avant de lancer une stratégie LinkedIn, nous détaillons cette distinction essentielle.
3. Cibler des personnes qui ne peuvent rien décider
C’est une erreur très coûteuse.
Même avec un super message, si votre interlocuteur n’est ni décisionnaire ni prescripteur, la campagne ne peut pas convertir.
On voit souvent des ciblages qui incluent :
• des assistants
• des alternants
• des profils opérationnels
• des rôles sans vraie influence interne
Votre campagne doit d’abord toucher ceux qui vivent le problème et ceux qui ont le pouvoir de le résoudre.
4. Se baser sur l’intitulé du poste… sans vérifier la réalité
Deux directeurs commerciaux peuvent avoir deux rôles totalement différents.
Deux responsables RH n’ont pas les mêmes missions dans une PME et dans un groupe.
Deux CEOs ne vivent pas du tout les mêmes enjeux dans une start-up ou dans une ETI.
Le ciblage par intitulé est un point de départ, jamais une vérité.
Il faut croiser avec :
• le secteur
• le niveau de maturité
• les signaux faibles (croissance, recrutements, levées, déménagements…)
• le contexte public de l’entreprise
L’IA peut aider, mais c’est l’analyse humaine qui fait la différence — comme on l’explique dans Séquences d’email intelligentes : comment l’IA booste vos taux de réponse.
5. Ne pas adapter la segmentation au message
Beaucoup construisent une séquence… puis cherchent qui contacter.
C’est l’inverse qu’il faut faire.
Un bon ciblage suit une logique simple :
- Quel problème précis voulons-nous aborder ?
- Qui le vit réellement ?
- Qui cherche aujourd’hui une solution ?
- Qui a un budget ou une pression interne liée à ce problème ?
Si votre message parle d’optimisation logistique, mais que votre segment regroupe des directions marketing…
La campagne est morte avant même d’être lancée.
6. Confondre “volume” et “opportunités”
Un fichier de 10 000 contacts n’a aucune valeur s’il n’est pas pertinent.
Un fichier de 300 contacts ultra-ciblés peut générer 30 rendez-vous.
Le volume rassure.
Le ciblage convertit.
Chez Lead Camp, on privilégie des bases petites mais extrêmement pertinentes, car c’est ce qui crée les meilleures performances.
7. Oublier que le ciblage évolue
Votre ICP d’il y a 6 mois n’est peut-être déjà plus le bon.
Un secteur peut se tendre.
Un marché peut se transformer.
Des profils peuvent devenir plus difficiles à atteindre.
Un bon ciblage se réévalue régulièrement selon :
• les réponses reçues
• les taux de conversion
• les signaux marché
• les retours terrain des commerciaux
Les meilleures campagnes sont celles qui apprennent en marchant.
Conclusion : vos résultats se jouent avant même le premier message
Les erreurs de ciblage ne se voient pas dans les emails.
Elles se voient dans les résultats.
Si vos campagnes :
• ouvrent peu
• cliquent peu
• répondent peu
• ou ne convertissent pas
… il est probable que le problème ne se situe pas dans vos messages, mais dans à qui vous les envoyez.
Chez Lead Camp, on passe autant de temps sur le ciblage que sur la rédaction et les séquences.
Parce qu’une campagne bien ciblée, c’est une campagne qui démarre déjà avec 50 % de travail en moins.
• Comment trouver et qualifier un prospect sur LinkedIn
• L’importance de créer vos personas avant de publier sur LinkedIn
• Séquences d’email intelligentes : comment l’IA booste vos taux de réponse
