LinkedIn est une mine d’or pour toute entreprise B2B. Mais encore faut-il savoir s’en servir. Ce n’est pas le nombre de connexions qui compte, mais la qualité des relations que vous entretenez. Et surtout, votre capacité à identifier les bons profils et à créer des échanges utiles.
Dans cet article, on vous partage une méthode simple, concrète et éprouvée pour bien utiliser LinkedIn dans votre prospection commerciale.
1. Commencez par définir votre cible idéale (vraiment)
Avant de chercher des prospects, posez-vous la bonne question : Qui cherchez-vous vraiment à atteindre ?
- Quelle fonction ? (ex. : Directeur commercial, DAF, DG, etc.)
- Dans quel type d’entreprise ? (start-up, PME, ETI…)
- Dans quel secteur ?
- Dans quelle zone géographique ?
💡 Plus votre ciblage est précis, plus vos résultats seront qualitatifs. Utilisez ces critères pour construire votre recherche sur LinkedIn ou Sales Navigator.
2. Utilisez la recherche avancée (et les bons filtres)
Même sans version payante, LinkedIn permet de faire des recherches avancées.
Mais si vous avez accès à Sales Navigator, vous pouvez aller encore plus loin :
- Filtrer par taille d’entreprise
- Rechercher les décideurs d’un même compte
- Exclure certains secteurs ou zones géographiques
- Sauvegarder vos listes de leads
✅ L’objectif : créer une base de données propre, segmentée, et directement exploitable pour vos actions de prospection.
3. Qualifiez les profils avant de les contacter
Un bon prospect, ce n’est pas juste une fiche LinkedIn avec un joli titre. C’est un professionnel avec un vrai potentiel de collaboration.
Prenez le temps de vérifier :
- Son rôle réel dans l’entreprise (est-il décisionnaire ou prescripteur ?)
- Ses publications (s’il est actif, c’est un bon signal)
- Les informations sur l’entreprise (nombre de salariés, actualités…)
🎯 Vous gagnerez du temps… et éviterez des messages dans le vide.
4. Personnalisez votre demande de connexion
C’est tentant d’envoyer 100 invitations d’un coup. Mais la qualité primera toujours sur la quantité.
Ajoutez un message court, humain, et contextualisé :
“Bonjour Julie, je travaille aussi dans le secteur de l’IT et je trouve vos publications très pertinentes. Ravi·e de vous ajouter à mon réseau !”
Pas besoin de vendre tout de suite. L’objectif ici, c’est l’ouverture de la conversation.
5. Initiez une vraie discussion, pas un monologue
Une fois la connexion acceptée, ne balancez pas un pitch commercial. Commencez par remercier, rebondir sur un sujet, poser une question. Bref : entamez une vraie discussion.
👉 Exemple :
“Merci pour l’ajout ! Je vois qu’on s’adresse à des profils similaires – vous êtes aussi confrontée aux enjeux de génération de leads qualifiés ?”
Un bon message, c’est celui qui donne envie de répondre, pas de fuir.
6. Suivez, testez, améliorez
Ce qui fonctionne aujourd’hui peut ne plus marcher demain. Gardez un œil sur :
- Vos taux d’acceptation
- Vos taux de réponse
- Les objections les plus fréquentes
Testez différentes approches (accroches, angles, formulations) et notez ce qui marche le mieux. Au fil du temps, vous construirez votre propre méthode efficace.
En résumé
Trouver et qualifier un prospect sur LinkedIn, ce n’est pas une affaire de volume. C’est une question de ciblage fin, de posture relationnelle, et de rigueur dans l’approche.
Et si vous avez envie de structurer votre prospection sur LinkedIn avec méthode et régularité, on peut vous aider.
💬 Chez Lead Camp, on construit pour vous des campagnes ciblées, personnalisées et orientées résultats. Vous n’avez plus qu’à gérer les réponses.
